Startup de România, cu afaceri internaționale. Sfat de antreprenor care a trecut de graniţele locale: „Nu te gândi la o afacere pentru un cartier din Cluj! Încearcă să gândești un produs pentru toate cartierele din lume”
EconomieITTop News by Kristina Reştea - iun. 11, 2018 0 615
Antreprenorii care se pregătesc să își lanseze ideile pe piață ar trebui să o facă gândindu-se, din start, la afaceri de nivel internațional. O spun antreprenori implicați în proiecte lansate în România, dar care operează în afara granițelor țării și aduc bani. Unul dintre ei a lansat un business ulterior cumpărat de Facebook, un altul şi-a dus afacerea pe trei continente, altul e susţinător de startup-uri, un alt antreprenor a atras atenţia unuia dintre marii jucători globali pe piaţa pe care operează. Toţi au experienţă de afaceri în România şi branduri care au testat cu succes pieţe din afara ţării. Sergiu Biriş, Dan Isai, Bogdan Colceriu şi Mihai Drăgan au participat la o dezbatere moderată de Rohan Chandran, despre experienţele lor în extinderea pe pieţe în afara ţării, în cadrul conferinţei Techsylvania, care se desfăşoară zilele acestea la Cluj.
Sergiu Biriş e unul dintre cei mai cunoscuţi antreprenori din Cluj – cofondator şi CEO la Trilulilu şi Zonga (serviciu de muzică), dar şi al Liverail – un business cumpărat de Facebook în 2014. Chiar dacă gigantul din lumea tehnologiei a renunţat ulterior la acest produs, vânzarea a marcat un record la vremea respectivă pe piaţa locală – o tranzacţie de 500 de milioane de dolari. Despre drumul spre piaţa externă, Biriş spune că diferă de la o afacere la alta. „Am avut trei experiențe – Trilulilu, Zonga și Liverail, fiecare foarte diferită în ceea ce privește internaționalizare. Trilulilu a avut un mare succes local, la Zonga urmărim internaționalizarea. LiveRail a fost internaţional din prima zi. E o capcană să începi un proiect cu o abordare locală. Poţi construi o afacere foarte bună – da, dar la finalul zilei trebuie să te gândești cum scalezi businessul internaţional. Trilulilu avea șanse mici să fie lansat internaţional. În cazul Zonga, a trebuit să fim creativi ca să facem asta. Sfatul meu pentru antreprenori ar fi să se gândească la proiect din ziua 1 ca fiind unul internațional şi chiar să pregătească lansarea într-o altă țară”, spune Biriș.
Dan Isai vine din alt sector – a lansat Salad Box în 2012 şi, de atunci, brandul a ajuns unul dintre cele mai cunoscute pe piaţa HoReCa, s-a extins pe trei continente, cu afaceri în oraşe ca Barcelona, Paris, New York şi, de puţin timp, e şi la Rotterdam. Antreprenorul are în portofoliul de investiţii şi alte branduri din domeniul alimentar-HoReCa, printre care Narcofee sau Donuteria. „Din perspectiva mea, e ușor să mergi pe piaţa internaţională. Noi suntem în 12 țări şi intrăm pe al patrulea continent. Dar, dacă e ușor să mergi, e ușor şi să eşuezi. E important să ai aici o bază solidă, aici, unde începi afacerea. Cel mai important e timingul. Din experienţa mea, succesul nu e despre produs sau finanțare, e despre timing. Când mergi cu un produs într-o țară? Ca să înțelegi asta, important e călătoritul. Vezi culturi diferite, abordări diferite, vezi cum se rezolvă problemele în locuri diferite. Inovația e ceva vechi pus în context nou. Vă încurajez să călătoriți, să vedeți piețe noi, în special cele în care nu se vorbește engleza. Găsiți timingul potrivit, nu investiţi totul pe plan internațional. E mai bine să investești diferit. Finanțați fiecare piață separat!”, e îndemnul lui Dan Isai.
Mihai Drăgan e CEO la Oveit, o unealtă de organizare de evenimente. „Am lucrat la un produs, care, vreme de aproape un an, a fost respins pe piața locală, apoi a prins. De la a fi respins de wine-bar-uri locale am ajuns la a fi acceptat de unul dintre cele mai mari branduri din domeniul băuturilor din lume – Dom Perignon. Încearcă să mergi internaţional!”, spune şi Drăgan. „E foarte foarte greu să ajungi pe plan internațional”, subliniază Bogdan Colceriu, co-fondator şi CEO la Frisbo. Colceriu e co-fondator şi al Trilului şi al librăriei online Okian şi e unul dintre fondatorii Risky Business, un fond care susţine startup-uri lansate în România. Anul trecut, Frisbo, primul furnizor de servicii complete de e-fulfillment din România, care preia depozitarea şi procesarea comenzilor magazinelor online, a primit o investiţie de 250.000 de euro de la un investitor clujean – Mircea Ilea. „Știam că nu putem merge internaţional cu Trilulilu. Narcoffee merge. În România, știam oamenii, puteam vorbi cu oamenii. Apoi puteam să ne extindem. Dacă mergi în Londra e altceva. Şi mai e un aspect important: începi din Europa de Est. Dacă pornești din Statele Unite e altceva. Dacă ești de aici, trebuie să îţi crești credibilitatea, piață cu piață”, subliniază Colceriu.
Biriș spune că echipa sa se pregăteşte să meargă cu produsul de streaming de muzică în Grecia. „Acum discutăm cu un partener local pentru a lansa serviciul acolo. Mergi unde te duce vântul, unde sunt oportunităţile. Nu decizi să mergi în Statele Unite dacă nu ştii piaţa de acolo. Trebuie să cercetezi, să te informezi, să găseşti parteneri locali”, a constatat Biriş. O posibilă soluţie de testat piaţa vine şi de la Drăgan. „Ne-am gândit de la început la dimensiunea internațională. Dar asta poate însemna orice. Am încercat să facem produsul disponibil pentru cât mai multă lume, peste tot în lume. Apoi, după ce am lansat un produs internațional, crescut organic, am început să observăm de unde vine cererea. Şi venea din SUA, UK, Canada, Australia. Nimic din China. Fă produsul disponibil pentru cât mai multă lume, din cât mai multe țări, și vezi de unde vine interesul!”, e la sfatul lui Mihai Drăgan, când vine vorba de alegerea pieţei. Mai mult, pieţele pot fi abordate pas cu pas. „De aici, de pe plan local, am mers în Bucureşti, ne-am extins în Europa şi acum în Statele Unite. E important pentru noi accesul la know-how-ul din acea piaţă. E o competiţie foarte mare, 9 din 10 restaurante se închid în primul an. Noi rezistăm. E important să câştigi bani, dar e important şi ce înveţi de acolo”, spune fondatorul Salad Box. „În România, oamenilor nu le place să riște. Dar riscul e mai mic decât oportunitatea de acolo. Gândim ca est europeni nu ca oameni care merită succes global. Şi nu e niciun motiv să facem asta”, spune omul de afaceri. Mihai Drăgan pledează şi el pentru abordarea pieţelor externe. „Sunt unele scheme pe care poți să le observi. Mergi pe astea! Sigur, unele sunt greșite, trebuie să corectezi anumite aspecte, trebuie să fii umil din acest punct de vedere, să fii pregătit să lucrezi pe produs, să încerci să îl faci mai bun. Fără piață mare, sunt șanse mici să reușești”, subliniază Drăgan.
Biriş a mai identificat o modalitate de a aborda afacerea, în contextul local-global. „Începând cu o țară unde conținutul local e important, am făcut asta bine aici. Românii ascultă muzică românească. Competiţie nu s-a concentrat pe asta. OK, putem folosi observaţia asta în altă parte? Dacă suntem buni în Grecia pe muzică grecească, avem șanse mai mari să reuşim. Aşa că am găsit un partener local pentru conținut local. Fiind un jucător dintr-o țară pe care unii nici nu o știu arăta pe hartă, am încercat să folosim asta ca să avansăm”, spune Biriş.
Sergiu Biriş, implicat în două exit-uri, are şi perspectiva ieşirii din afaceri (cu beneficii). „Produsul era bun, afacerea era bună, aveam cotă de piață, cineva a devenit interesat să cumpere. Dacă afacerea nu e solidă, dacă ce faci nu e pe radarul cuiva, nu ai şanse. Ca să ajungi acolo, trebuie să faci niște pași. Nu faci nimic dacă nu ești relevant, dacă nu devii competitor sau dacă cineva nu ajunge să fie interesat pentru cota ta de piață. Afacerea trebuie să fie foarte bună”, subliniază Biriş. „E important să te concentrezi pe produs şi să vezi cum poate fi mai bun acum, săptămâna viitoare, luna viitoare. Asta e strategia noastră”, spune Mihai Drăgan. Bogdan Colceriu constată că piaţa locală a ajuns într-un punct în care tot mai multe branduri ajung pe pieţe internaționale. „Dacă tot mai multe startup-uri merg lanivel internațional, acestea îi duc și pe alții. Asta sper că se va întâmpla”, spune investitorul. „Ecosistemul local crește, sunt tot mai mulţi oameni cu idei care lansează startup-uri. Vor ajunge să aibă nevoie de capital, iar când îşi prezintă ideile pentru finanţare apare desigur întrebarea: cum vei duce asta din România la nivel internațional? Nu te gândi la o afacere pentru un cartier din Cluj! Încearcă să gândești un produs pentru toate cartierele din lume. Trebuie să ai acel mindset că local nu va fi de ajuns pentru investitori”, recomandă Biriş. „Sper că vom avea curaj să eşuăm şi să fim mai buni. Să eşuăm mai bine”, conchide Mihai Drăgan.
Citeşte şi:
De ce avantajul „talentului ieftin” din România nu mai e de ajuns pentru Clujul de afaceri
Sursa foto: Techsylvania
